コミュニケーション

【書評】『人を動かす』デール・カーネギー【その3:人を説得する12原則】

今回紹介する本は、こちら。

『人を動かす』デール・カーネギー

(4記事に分けて書評します。概要と著者については同じことを書いているので、飛ばして読んでください)

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どんな本?

「人が動く原則」について書かれた、

人間関係を良好にするのに役立つ本です。

 

原書は、1936年に初版が発行されています。

もう「80年」以上前の本なのです!

 

1981年の改訂版が出るまでに、

世界で1500万部が売り尽くされるという、

大ベストセラーです。

こんな人にオススメ

・人間関係に悩んでいる

・ビジネスや恋愛で結果を出したい

・リーダーとしての資質を身に付けたい

著者はどんな人?

著者は、デール・カーネギーさん。

1888年、アメリカのミズーリ州の

農家の家に生まれました。

 

州立の学芸大学に進み、

強い劣等感に悩んでいた彼は、

それを克服するために弁論を研究します。

 

大学卒業後は、

  • 教師
  • セールスマン
  • 食肉会社員
  • 行商人
  • 劇団研究所
  • トラックのセールスマン

 

など、多くの仕事を経験しますが、

「やっぱり自分に適した仕事は、大学の時に研究した弁論術だ」

と気づき、YMCA(キリスト教青年会)の弁論術講座を担当します。

 

初めの報酬は、1晩にたったの2ドル。

しかし次第に受講者が増え、報酬は30ドルに。

 

自己の適正を成人教育に見出し、

頭角を現して行きます。

 

そして話術、人間関係の新分野を開拓し、

アメリカ、ロンドン、パリなどで講演会を開き、

大企業の顧問として、社員の教育に当たりました。

 

 

彼は最初、人を動かす原則を印刷した、

カードを作って講演会の材料にしていました。

 

しかし、講演会を重ねるうちに、カードが増加。

 

やがて薄いパンフレットになり、

そのパンフレットも増加して、

15年後には1冊の本になります。

 

それが、本書です。

15年にわたる、彼の指導の現場から生まれた本なのです。

 

 

そこに行き着くまで、

彼は数々の職を経験してきました。

 

辛い思いをしたり、

社会の表裏を見てきた彼だからこそ、

人を動かす秘訣を探り当てたのだと思います。

 

では、そんな本書には

どんなことが書いてあるのか?

見ていきましょう。

この本の結論

本書では、人を説得する12原則として、

次の12個が挙げられています。

 

  1. 議論を避ける
  2. 誤りを指摘しない
  3. 誤りを認める
  4. 穏やかに話す
  5. “イエス”と答えられる問題を選ぶ
  6. 喋らせる
  7. 思いつかせる
  8. 人の身になる
  9. 同情を寄せる
  10. 美しい心情に呼びかける
  11. 演出を考える
  12. 対抗意識を刺激する

 

それぞれ見ていきましょう。

具体的には?

1. 議論を避ける

議論に勝つ最善の方法は、

この世に一つしかありません。

 

それは……

『議論を避けること』です。

 

 

仮に、あなたが正しくて、

議論で相手に勝ったとして、

そこには何が残るでしょう?

 

あなたの自己満足だけではないでしょうか?

 

負けた相手は、

劣等感をもち、自尊心を傷つけられ、

あなたに怒りを覚えるでしょう。

 

なんだかそれって、

虚しい勝利だと思いませんか?

 

あなたが本当に勝ち取りたいのが、

相手からの好意なのだとしたら、

議論を避けるのが最善の行動です。

2. 誤りを指摘しない

相手の誤りを指摘するということは、

次のように言っているのと同じです。

 

「私は君より頭が良い。

君の考えを変えてやろう」

 

 

相手の知能・誇り・判断に

平手打ちをしているのと同じであり、

相手の意見は変わりません。

 

なぜなら、

相手が傷つけられたのは、

「論理ではなく感情」だからです。

 

ではどうすれば良いのか?

 

それは、相手に気づかれないように

相手に気づかせることです。

 

繰り返しになりますが、

あなたの目的は、勝つことでは無いのです。

3. 誤りを認める

自分に誤りがあると分かれば、

相手から指摘される前に、

自分で言ってしまいましょう。

 

そうすれば、

相手は何も言うことが無くなります。

 

するとどうなるかと言うと、

相手は寛大になり、こちらの誤りを

許す態度に出ます。

 

 

人間は面白いもので、

例え最初は激怒していたとしても、

 

こちらが間違いを全て認め、反省の態度を見せると、

逆に悪い気がして譲歩したくなるものです。

 

自分の間違いを認められる人って、

めっちゃカッコいいなと思います。

4. 穏やかに話す

例えあなたが正しいとしても、

相手が反抗心を持っていたとしたら、

説得することはできません。

 

しかし、優しい

打ち解けた態度で話し合えば、

相手の心を変えることも可能になります。

 

高圧的な態度や、怒鳴り散らすのではなく、

親切、友情、感謝こそ、

人の心を動かします。

 

太陽は北風よりも早く、

オーバーを脱がせることができるのです。

5. “イエス”と答えられる問題を選ぶ

話し上手な人は、まず相手に

「イエス」と何度も言わせています。

 

そうすると、相手の心理は

肯定的な方向へ動きはじめるからです。

 

人はやはりプライドがあり、

一度「ノー」と言った以上、

それを引っ込めるのは容易ではありません。

 

なぜなら、自尊心が許さないからです。

 

相手が「ノー」と言いそうなことを

あなたが告げなければならない場合、

 

まずは、間違いなく相手が「イエス」

と答える質問をいくつかしましょう。

 

その後で、「ノー」と言われそうな質問をすると、

最初からその質問をするより、明らかに態度が軟化します。

場合よっては「イエス」に変わることさえあるのです。

6. 喋らせる

あなたは相手を説得しようと思うとき、

自分ばかり話していませんか?

 

実は、逆のアプローチの方が効果的なのです。

つまり、「相手に喋らせる」ということです。

 

 

途中で相手の言うことに反論したくなっても、

我慢してください。

 

相手が言いたいことを

まだ胸の内に持っているうちは、

こちらが何を言っても無駄です。

 

辛抱強く、誠意を持って聞いてあげましょう。

すると、それだけで相手はあなたに好印象を抱きます。

 

人はみんな、自分の話を聞いて欲しいものです。

あなたと誰かとの関係がギクシャクしていたとしたら、

こう問いかけてみてください。

 

『自分は、相手の話を十分に

聞いてあげようとしているだろうか?

7. 思いつかせる

他人から押し付けられた意見よりも、

自分で思いついた意見の方を、

人は大切にします。

 

 

人を動かしたいと思ったら、

押し付けるのではなく、

 

「暗示を与えて気づかせる」

という考えを持つのが大切です。

 

例えあなたの発案だとしても、

あたかも相手が思いついたのだと

思わせることが大事です。

 

なぜなら、そうすると相手は

自発的に動いてくれるからです。

 

名を取るか、それとも実を取るのか。

あなたはどっちですか?

8. 人の身になる

相手を非難するのは、誰でもできます。

賢明なあなたは、相手を理解しようと

努めなければなりません。

 

相手の行動、発言、考えには、

そうするに至った理由があるはずです。

 

相手の意見を尊重することから、

話し合いの道が開けます。

 

相手の身になって考え、

相手の意見を受け入れれば、

こちらの意見も受け入れてくれるものです。

9. 同情を寄せる

「あなたがそう思うのも、もっともです。

もし私があなただったら、やはりそう思うでしょう」

 

例えあなたが正しいとしても、

相手に同情してあげることで、

素直に受け入れてくれるのです。

 

自分の正義ばかり

通そうとはしていませんか?

10. 美しい心情に呼びかける

人は誰でも正直で、

公正な人物として扱われたいと思っています。

 

例え相手に落ち度があるのが明らかだとしても、

「こちらにも手落ちがあるかも知れない」

という態度で接してみましょう。

 

こちらが心から相手の気持ちを汲み取ろうとすれば、

不正なことはなかなかできないものです。

11. 演出を考える

例えば外国で、男性がプロポーズをするとき、

片膝をついて告白をしたりします。

 

それは、「言葉」だけで愛を伝えるよりも、

「演出」を加えた方が、より誠意が伝わるからです。

本気度が感じられますよね。

 

だからあなたも、

誰か忙しくしている人に会いたいときなど、

「何か演出できないだろうか?」と考えてみましょう。

 

違う結果が期待できるかも知れません。

12. 対抗意識を刺激する

「他人より優れていたい」という

対抗心を利用すれば、

より高い成果を出せることがあります。

 

チーム内でゲーム要素を取り入れて、

競わせるなどです。

 

 

これと同じことは、

相手を説得するときにも使うことができます。

 

あなたが相手に何かをして欲しいとき、

「よほどの人物じゃないと務まらないだろう」

というようなことを言ってみるのです。

 

すると、プライドの高い人ほど、

あなたの要求を受け入れ、

やる気を出してその仕事に取り組むでしょう。

 

行動ベースへの落とし込み

ではさっそく、行動に移してみましょう!

人を説得する12原則のうち、どれか1つで良いです。

今すぐ行動に移してください。

 

情報ではなく、行動にこそ価値があります。

まとめ

  1. 議論を避ける
  2. 誤りを指摘しない
  3. 誤りを認める
  4. 穏やかに話す
  5. “イエス”と答えられる問題を選ぶ
  6. 喋らせる
  7. 思いつかせる
  8. 人の身になる
  9. 同情を寄せる
  10. 美しい心情に呼びかける
  11. 演出を考える
  12. 対抗意識を刺激する
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