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【書評】『営業の鬼100則』早川勝 〜鬼技術編〜

今回紹介する本は、こちら。

『営業の鬼100則』早川勝

(4記事に分けて紹介します。今回は『鬼技術編』です)

どんな本?

世界有数のフィナンシャルグループが母体の

外資系生命保険会社で、

 

圧倒的な結果を出し続けている方が書いた、

「営業のテクニック」について纏められている本です。

 

全部で100則あり、25則ずつ、4つの章から成ります。

1則が2ページにまとまっており、

非常に読みやすく、かつ実践的な内容となっています。

こんな人にオススメ

・営業の仕事をしている

・営業で同期や先輩に勝ち結果を出したい

・コミュニーケーションに興味がある

著者はどんな人?

著者は、早川勝さん。

 

世界有数のフィナンシャルグループが母体の

外資系生命保険会社で、

トップクラスの結果を上げ続け、数々のタイトルを獲得。

 

生保各社からオファーを受け、

歴史的改革や新規プロジェクトの指揮を執り、

現在も営業マネジメントの最前線で活躍中の方です。

この本の結論

本書の『鬼技術編』では、

25のテクニックについて紹介されています。

 

全部紹介したいくらいなのですが、

ここでは特に良いと思った5つに絞って

簡単に紹介します。

 

次の5つです。

  • 第8則:アポイントを取りたいなら「目的を2つ」提示せよ
  • 第13則:インパクトのある「自己開示」で道を開け
  • 第14則:褒めて褒めて「不安・不満」を引き出せ
  • 第16則:ペラペラ喋らずに「インタビュー」で自尊心をくすぐれ
  • 第25則:契約後2週間以内に「レビュー」を実行せよ

 

具体的には?

第8則:アポイントを取りたいなら「目的を2つ」提示せよ

「営業の話」だけでは、

お客様に売り込みであると誤解されてしまいます。

 

また、あなたの営業時のストレスを減らすためにも、

「営業の話」以外の話も設定するのがオススメです。

 

ではどんな話がいいのか?

 

 

『営業とは無関係の、カジュアルな話』

がオススメです!

 

例えば、

  • ゴルフ
  • 旅行
  • お菓子

などです。

 

  • 「ゴルフを始めたのですが、ゴルフの上手な○○さんに相談したい」
  • 「旅行に行きたいのですが、旅行好きの○○さんにオススメスポットを聞きたい」
  • 「手作りのクッキーを作ってみたのですが、スイーツ好きな○○さんに味見して欲しい」

 

このような、堅苦しくない理由があると、

楽しさや気軽さも伝わります。

 

 

しかしそれだけでは、約束に重みがないので、

「お客様にメリットのある情報を提供すること」も

目的であることを伝えましょう。

 

  • ○○業界の人に喜ばれた話
  • 経営者の方に喜ばれた話
  • 管理職の肩に喜ばれた話

 

こういった情報も合わせて提供することで、

お客様と会ったときに

営業の話も切り出しやすくなります。

第13則:インパクトのある「自己開示」で道を開け

お客様のことを知ることは重要です。

 

「相手の話を聞く」

「ニーズを知る」

 

これは基本中の基本なのですが、

実は、多くの営業マンが「忘れがち」なことがあります。

 

それは…

自己開示です。

 

 

よく知りもしない相手から、

自分のことを根掘り葉掘り聞かれて質問されるのは、

あまり気分の良いことではありませんよね。

 

心を閉ざしてしまったり、

もしくは適当にあしらわれて、

あなたの印象は何も残りません。

 

あなたはお客様を、

質問責めにしていませんか?

 

……

 

ではどうすればいいのか?

 

それは、

まずあなたから”先に”

心を開くことです。

 

具体的には、

相手との距離を縮め、安心してもらえるような

自己紹介をするのです。

 

  • 出身や生い立ち
  • 幼い頃からの夢
  • 家族への思いやエピソード
  • 情熱を注いで取り組んだこと
  • 変わった趣味や特技
  • 理念やビジョン
  • なぜ今の仕事を始めたのか

 

このような自己開示を行うことで、

あなたの印象はお客様に残り、

お客様の方も心を開いてくれるようになります。

 

まずはあなたから、開示しましょう。

第14則:褒めて褒めて「不安・不満」を引き出せ

そもそも、購買意欲というのは、

次のような状態を経て起こります。

  1. 現状に不満・不安を感じる
  2. それを「解決したい」と心から願う
  3. 「買いたい」という欲求が生まれる

問題なのは、

お客様自身が「不満・不安」に

気づいていないときです。

 

そのような状態のときに営業をしても、

お客様のニーズが「顕在化」していないので、

あまり効果的ではありません。

 

では、どうすればいいのか?

 

 

実は、面白い顧客心理があります。

 

人間というのは面白いもので、

不満な点を指摘すると、

お客様は心を閉ざすのですが、

 

お客様の今の状態を褒めちぎると、

逆に愚痴が出てくるものなのです。

 

つまり、相手が謙遜し始めて、

それが愚痴に変わるまで、ひたすら褒め続けるのです。

 

お客様自身の言葉で、

不満・不安が愚痴として表に出てくることで、

お客様は現状に不満・不安があることに気づきます。

 

そこまでいけば、営業の8割は成功しているのも同じことですl

第16則:ペラペラ喋らずに「インタビュー」で自尊心をくすぐれ

営業の極意とは、

お客様の話したいことを、連続して質問することです。

 

なぜなら、

お客様が「聞く姿勢」になっていない状態では、

あなたのトークには付き合ってくれないからです。

 

本書では、次の3ステップが紹介されています。

  1. 純粋に人間としてお客様に関心をもつ
  2. 褒め言葉の代わりに質問をする
  3. お客様が本当にしたい話を深掘りして質問する

 

1. 純粋に人間としてお客様に関心をもつ

「質問する」、「あいづちを打つ」を繰り返し、

ひたすらお客様の話を聞きます。

 

「凄いですね!」「素晴らしいですね!」

などを言うだけでOKです。

傾聴に努めましょう。

2. 褒め言葉の代わりに質問をする

女性のお客様なら、「お綺麗ですね」と褒めるより、

  • 「美貌を保つ秘訣はなんですか?」
  • 「どこの化粧品を使っているんですか?」
  • 「どちらのジムに通われているんですか?」

 

このように、「Yes」、「No」では

答えられない質問をしましょう。

 

5つも質問をすれば、

必ず相手の興味関心の高いテーマが見えてきます。

3. お客様が本当にしたい話を深掘りして質問する

お客様が本当に話したい話を、

  • 「それからどうなったんですか?」
  • 「それはなぜなんですか?」

 

と深掘りして質問すると、

お客様が大切にしている

「アイデンティティ」が見えてきます。

 

お客様の自尊心を満たしたとき、

あなたの話にも興味を持って

聞いてくれるようになります。

 

あなたは営業マンではなく、

インタビュアーです。

第25則:契約後2週間以内に「レビュー」を実行せよ

営業の世界で多いのは、

「売ったら売りっぱなし」という行為です。

 

他の営業マンと大きな差をつけるため、

ここを利用しない手はありません。

 

契約締結後、2週間以内に、

全てのお客様に再訪問してレビューを実施しましょう。

 

あなたの信頼度が増し、

紹介や追加契約も容易になります。

行動ベースへの落とし込み

さっそく、行動に移してみましょう。

5つのうち、どれか1つでいいです!

 

僕は最近、傾聴は意識できるようになってきたのですが、

「相手がどんな価値観を大切にしているか?」

という視点は抜けていたので、意識しようと思いました。

まとめ&感想

  • 第8則:アポイントを取りたいなら「目的を2つ」提示せよ
  • 第13則:インパクトのある「自己開示」で道を開け
  • 第14則:褒めて褒めて「不安・不満」を引き出せ
  • 第16則:ペラペラ喋らずに「インタビュー」で自尊心をくすぐれ
  • 第25則:契約後2週間以内に「レビュー」を実行せよ

全4記事で、たっぷり内容をお届けします。

明日の更新も楽しみにしていてください。

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かがり
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