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【書評】『営業の鬼100則』早川勝 〜鬼戦術編〜

今回紹介する本は、こちら。

『営業の鬼100則』早川勝

(4記事に分けて紹介します。今回は『鬼戦術編』です。

「本の概要」と「著者紹介」は同じ内容なので、飛ばして読んでください)

多くの営業マンが忘れがちなこととは?
【書評】『営業の鬼100則』早川勝 〜鬼技術編〜今回紹介する本は、こちら。 『営業の鬼100則』早川勝 (4記事に分けて紹介します。今回は『鬼技術編』です) (funct...

どんな本?

世界有数のフィナンシャルグループが母体の

外資系生命保険会社で、

 

圧倒的な結果を出し続けている方が書いた、

「営業のテクニック」について纏められている本です。

 

全部で100則あり、25則ずつ、4つの章から成ります。

1則が2ページにまとまっており、

非常に読みやすく、かつ実践的な内容となっています。

こんな人にオススメ

・営業の仕事をしている

・営業で同期や先輩に勝ち結果を出したい

・コミュニーケーションに興味がある

著者はどんな人?

著者は、早川勝さん。

 

世界有数のフィナンシャルグループが母体の

外資系生命保険会社で、

トップクラスの結果を上げ続け、数々のタイトルを獲得。

 

生保各社からオファーを受け、

歴史的改革や新規プロジェクトの指揮を執り、

現在も営業マネジメントの最前線で活躍中の方です。

この本の結論

本書の『鬼戦術』では、

25個の戦術について紹介されています。

 

全部紹介したいくらいなのですが、

ここでは特に良いと思った5つに絞って

簡単に紹介します。

 

次の5つです。

  • 第26則:すべての人を理念で「洗脳」せよ
  • 第28則:売るその前に「自分自身」を完全に説得しておけ
  • 第29則:商品を売るな「人生」を売れ
  • 第32則:「失敗リスト」をつくり半年ごとに訪問せよ
  • 第37則:「ええかっこしい」はやめて弱点をさらけ出せ

 

具体的には?

第26則:すべての人を理念で「洗脳」せよ

営業の原点とは、

「想い」を伝える布教活動です。

 

  • 何のためにこの仕事を始めたのか?
  • 何のために営業をしているのか?
  • 何のためにお客様に会いに来たのか?
  • 何のために生まれて、何のために死んでいくのか

 

これらを真剣に伝えなければ、

お客様から選ばれ続けることはありません。

 

真剣な人だからこそ、

受け入れられ、応援したくなるものです。

 

あなたという人に、「理念や高潔さ」があるか。

 

お客様はあなたを観察しています

第28則:売るその前に「自分自身」を完全に説得しておけ

自分が気に入ってなかったり、

「素晴らしい」と思っていないものを、

お客様に本心から勧めることなどできません。

 

お客様は必ずその違和感を嗅ぎ取り、

購入をしぶります。

 

あなたがお客様に、自信を持って

勧めることができるように、

その商品の「売り」を見つけ、好きになりましょう。

 

 

「あなたが売っているものは、

最高の商品である」と、

自分自身に営業をかけていますか?

 

お客様のために、この最高の商品を売る。

売らないことは悪であり、売ることが善である。

 

そのように、自分で自分を

完全に説得させておきましょう。

 

そうすれば、本心から勧めることができるはずです。

第29則:商品を売るな「人生」を売れ

営業とは、

商品の特徴や優位性を説明し、

お客様が欲しいものを販売する作業

 

ではありません。

 

あなたが売るものは、

「商品」ではなく「価値」であり、

「価値の数」は「お客様の数」だけ存在します。

 

つまり、営業マンの扱う

商品やサービスは無限大。

営業活動が単調になることなど、あり得ません。

 

  • 健康
  • 趣味
  • お金
  • 時間
  • 人間関係
  • 家族

 

など、お客様によって

大切にしている価値観は異なっています。

 

商品の「機能」としての価値は変わらずとも、

「意味」としての価値は大きく変わります。

あなた次第で、無限大に膨らませることができるのです。

 

  • お客様にとっての価値とは何なのか?
  • お客様は、商品やサービスを通して、何を実現したいのか?

 

お客様の「人生の夢実現に役立つ商品」を売るのが、

営業マンの仕事です。

第32則:「失敗リスト」をつくり半年ごとに訪問せよ

提案を断られたお客様に、

「もう一度、半年後にご提案させて頂いてもよろしいでしょうか?」

と付け加えていますか?

 

実は、生保営業の場合、

断られたお客様の内、15%のお客様が

半年後の再提案で成約に至る、というデータがあります。

 

100人失敗したら、15人です。

 

一度断れたくらいで、

見込み客リストから消し去ってしまうのは、

実は”もったいない”ことなのです。

 

半年も経てば、環境に変化が訪れます。

 

  • 結婚する
  • 身内に不幸があった
  • 検討する余裕ができた
  • 昇格した

 

このような人生の変化は、起こりえるものです。

 

「断られたリスト」を作成し、

定期的に訪問できるよう、管理しておきましょう。

 

断られれば断られるほど、お客様は増えていきます。

第37則:「ええかっこしい」はやめて弱点をさらけ出せ

完璧な人を装うのはやめましょう。

 

虚勢を張っても疲れるだけですし、

いずれボロが出てお客様から見透かされてしまいます。

 

お客様と親密な関係を築きたいなら、

むしろ隙を見せて、

弱点をさらけ出すのが大事です。

 

 

人というのは、

分かりやすい素直な人を好きになります。

 

何を考えているか分からない人間には、

決して心を開きません。

 

時には失敗談を伝えたり、

苦手な分野はむしろお客様に訪ねてみたり。

 

全てをオープンにさらけ出す営業マンを、

お客様は好きになります。

行動ベースへの落とし込み

さっそく、行動に移してみましょう。

5つのうち、どれか1つでいいです!

 

僕は「弱点をさらけ出す」というところをやってみます。

カッコつけたって、しょうがないんですよね。

数字でバレますからね(笑)

 

そうではなく、謙虚に学ばせて頂く姿勢が

きっと大事なのだと思います。

まとめ&感想

  • 第26則:すべての人を理念で「洗脳」せよ
  • 第28則:売るその前に「自分自身」を完全に説得しておけ
  • 第29則:商品を売るな「人生」を売れ
  • 第32則:「失敗リスト」をつくり半年ごとに訪問せよ
  • 第37則:「ええかっこしい」はやめて弱点をさらけ出せ

最近僕は、Twitterでネタ系やえっちぃツイートをたまにしています。

始めはプライドを捨てるためにやったのですが、

意外と、フォロワーさん減らないんですよね(笑)

 

それってもしかして、

全てをオープンにしているからなのかなと思いました(笑)

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かがり
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