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【書評】『影響力の武器』ロバート・B・チャルディーニ

今回紹介する本は、こちら。

『影響力の武器』ロバート・B・チャルディーニ

この本を3行で(概要)

・人間を含め、多くの生物には「固定的動作パターン」と呼ばれる『機械的な行動パターン』があり、それは無意識で自動的に発動する

・本来は時間・エネルギー・精神力などを節約し、正しい行動を取るために進化の過程で獲得したものだが、それを逆に利用する人もいる

・その道のプロが相手に「イエス」を言わせる戦術は多くあれど、その大部分は6つに分類できる

この本で得られるスキル

自分の要望を自然に相手に通すための、6つの力について学ぶことができます。

また、相手からその力を使われたことに気づくための、防衛術についても学べます。

こんな人にオススメ

・「騙されやすそう」と言われたことがある

・相手から承諾を引き出すテクニックを知りたい

・誰かにテクニックを使われたときのために、守る方法を知りたい

著者紹介

Robert Cialdini

Wikipediaより引用、URL

著者は、ロバート・B・チャルディーニさん。(Robert Beno Cialdini

アリゾナ州立大学の教授で、心理学とマーケティングを教えています。

社会心理学の分野の第一人者です。

この本の主張とその理由

主張

人の心理を利用した『相手を承諾させるためのテクニック』は、次の6つに大別できます。

  1. 返報性
  2. 一貫性
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 権威
  6. 希少性

 

著者は上記6つを「影響力の武器」と呼んでいます。

誰かにこの力を使うにしろ、自分を守るためにしろ、僕たちはこれらの力について知らなければならない

これが著者の主張です。

主張の理由

「品薄な商品ほど、なぜか欲しくなる」

「欲しくもないのに高価な英会話の教材を注文してしまった」

「上司のミスに気づいたのに指摘できなかった」

 

こういったことには、全て理由があります。

その理由を知ることで、状況に流されず、自分を冷静に分析することができます。

 

ただ自動的に反応しているだけだと、その反応を操る人のカモにされてしまいます。

「今、自分はこういう反応をしている」と理解できるだけでも、後悔するような行動を減らすことができるので、目に見えない力について学ぶ必要がある。

そう著者は言っています。

具体例

6つの武器について、簡単に説明します。

1. 返報性

一言で言えば、「人に良くしてもらったら、相手にも良くしなさい」の法則です。

これがあると、持続的な人間関係や交流、交換が発達するので、社会のメンバー全員にとって利益があります。

そのため、意識的にしろ無意識的にしろ、このルールを守るように子供のときから教育されています。

 

人間文化の中で、もっとも広範囲に存在し、基本的な要素となっている規範の1つです。

しかし、この返報性の原理を利用し、わざと恩義を感じさせることにより相手を騙すような人もいるので気をつけましょう。

「最初に何か与えておいて、相手からお返しを求める」というのがそれです。

2. 一貫性

人には、「自分の言葉・信念・考え方・行動を一貫したものにしたい」という欲求があります。

そのため、人は一度コミットメント(意見を言う、行動する)をしてしまうと、その内容に合致した要求を受け入れやすくなります。

したがって、交渉のプロは「後でやらせようとしている行動と、一貫するような最初の行動」を取らせようとします。

3. 社会的証明

人が何かを判断するときに重視するものに、「他者はどうしているか」というのがあります。

社会的証明の原理が強く働くのは、ある状況に置いて「不慣れで不確かな気持ち」を持っていて、どう行動すれば良いのか分からないときです。

アマゾンの「レビュー」や、「お客様の声」というのがあると、人は行動しやすくなります。

4. 好意

人は自分が好意を抱いている知人に対して、「イエス」という傾向があります。

そのため、外見を磨いたり、相手を褒めるような行動は効果的です。

また人・物事と頻繁に接触することで、人はその対象に対して好意を持つ傾向があります。

5. 権威

人は子供の頃に、親や教師が自分よりも多くのことを知っていて、彼らの忠告に従えば自分のためになると学習しています。

権威のある地位にいる人たちは、それだけ情報や権力を持っているため、彼らに従えば自分の利益になることが多いのも確かです。

しかし、全く理屈に合わないようなことであっても、「権威者がそう言っているから」という理由だけで、思わず従ってしまう場合があります。

6. 希少性

「人は機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす」というのが、希少性の原理です。

これを逆に利用して、「数量限定」・「期間限定」という表現を使うことで、人を行動させることができます。

行動ベースへの落とし込み

6つの影響力の武器のうち、どれか1つを選んで、自分のビジネスに適用してみましょう!

既に自分のビジネスを持っているなら、あなたのHPに「社会的証明」としてお客様の声を入れてみる。

まだビジネスを持ってないなら、「返報性」を利用してTwitterで誰かに「いいね」をしてみる、などです。

 

行動しないと意味ないので、今すぐやってみましょう!

まとめ

『相手を承諾させるためのテクニック』は、次の6つ。

  1. 返報性
  2. 一貫性
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 権威
  6. 希少性

こちらは「影響力UPセミナー」として、セミナーも行いました。

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