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【書評】『新人OL、つぶれかけの会社をまかされる』佐藤義典

今回紹介する本は、こちら。

『新人OL、つぶれかけの会社をまかされる』佐藤義典

この本を3行で(概要)

・お客様は「商品」ではなく、「価値」を買っている

・自分だけの「強み」を決めて、組織全体で一貫させる

・お客様は目に見えるもの「だけ」から判断をする

この本で得られるスキル

マーケティングの基礎について学ぶことができます。

ストーリー形式なので、頭に入ってきやすいです。

こんな人にオススメ

・マーケティングの基礎について知りたい

・部下に顧客視点に立った営業をさせたい

・「売ること」に対して体系的に理解したい

著者紹介

著者は、佐藤義典さん。

 

中小企業診断士の資格を持ち、

一流企業のマーケティングコンサルティングの

実績をお持ちです。

 

NTT→外資系メーカー→外資系エージェントと、

営業とマーケティングにどっぷり浸かり、

 

現在は、マーケティングの

コンサルティング会社の代表取締役をされています。

この本の主張とその理由

主張

例えば、

イタリアンレストランの場合。

 

デートとか、不倫、

おしゃれ感を味わうために、

お客様はお店に来ている。

 

料理だけにお金を払っていない。

おしゃれ感といった「価値」にお金を払っている。

 

だから、

  • 料理だけにこだわる
  • とにかく無料クーポンを配って集客
  • 元気な接客にこだわる

 

といったことをやみくもにしても、

意味がない。

 

逆効果の場合すらある。

 

大事なのはお客様が感じる価値。

そして、それを叶えるための

施策との一貫性。

 

これが大事だと、著者は主張しています。

主張の理由

初めてのデートだったら、

新橋の居酒屋よりは、

 

表参道のイタリアンの方が、

多くの女性は嬉しいですよね。

 

では、なぜ人は、

「初デート」という使い方の場合、

新橋ではなく、表参道を選ぶと思いますか?

 

……

 

それは、初デートの場合、

「美味しさ」よりも、「おしゃれ感」という価値を

お客様は求めているからです。

 

 

お客様が求めているのは

「おしゃれ感」なのに、

「大声で元気な接客」をしたらどうでしょう?

 

ラーメン屋では、

そんな接客も、料理が美味しくなるスパイス

となるかも知れません。

 

でも、

おしゃれなイタリアンレストランで

「いらっ!しゃい!!ませーー!!!」

 

と、やられたら…

 

おしゃれな雰囲気が、

一気に台無しですよね(笑)

 

だから、

お客様が感じる価値と、

それを叶えるための施策との一貫性。

 

これをきちんとする必要があります。

これがマーケティングです。

具体例

やることは5つです!

 

  1. お客様にとっての「価値」を考える(ベネフィット)
  2. 「その価値を求めている人は具体的に誰か?」を考える(セグメンテーション・ターゲティング)
  3. 「他社ではなく、なぜ自分なのか?」を考える(強み・差別化)
  4. ③までの概念を、「売り物・売り方・売り場・売り値」で現実に落とし込む(4P)
  5. 提供する価値を通じて、どんな想いを伝えたいのかを一言にする

 

それぞれ簡単に説明します!

 

1. お客様にとっての「価値」を考える(ベネフィット)

例えば書評をしている僕の場合、

  • 「手軽に本の概要を知りたい」
  • 「アマゾンのレビュー代わり」
  • 「仕事に活かせる情報が欲しい」

 

というのが、価値になりそうです。

2. 「その価値を求めている人は具体的に誰か?」を考える(セグメンテーション・ターゲティング)

価値を求めているのは、

  • 本が好きな20代〜40代の意識高い人
  • 自分の仕事に知識や情報を活かしたい20代〜40代のビジネスパーソン

 

といった方々でしょうか。

3. 「他社ではなく、なぜ自分なのか?」を考える(強み・差別化)

差別化となりそうなのは、

  • 毎日更新している
  • 短くシンプルにまとめている
  • ビジネス書に絞っている
  • 等身大の発信

 

でしょうか。

③までの概念を、「売り物・売り方・売り場・売り値」で現実に落とし込む(4P)

4Pとは、次のことです。

  • Product(商品・サービス)
  • Promotion(広告・販促)
  • Place(販売経路)
  • Price(価格)

 

本書では、

「売り物・売り方・売り場・売り値」

と分かりやすく表現されています。

 

売り物:セミナー動画、コンサルティングなど

これを通じて、お客様に価値がもたらされます。

 

イタリアンレストランなら、

おしゃれな店内も価値なので、

売り物です。

 

 

売り方→Twitter・YouTube・ブログでの発信

商品・サービスの価値を

どうお客様に伝えるか?です。

 

チラシや看板、CMなどのことですね。

もちろん、お客様の求める価値に合った

売り方が必要です。

 

売り場→インターネット

お客様に価値を届ける経路です。

 

レストランならお店そのもの、

カップ麺ならスーパーの商品棚などです。

 

お客様はどこにいるのか?

を考えましょう。

 

売り値→メニューの値段、客単価など

価値の対価です。

4. 提供する価値を通じて、どんな想いを伝えたいのかを一言にする

僕の場合は今ところ、

『知識や情報で、

ビジネスをしている人をもっと幸せにする』

です。

反論

とは言え、

「お客様が感じる価値って何だろう?」

って思いますよね。

 

これを知るためには、

  • お客様にアンケートをしてみる
  • 自分と同じようなサービスをしている他社のサービスを利用して、利用客や自分の感情を分析する

といったことをするのが有効です。

 

僕もさっそく、

Twitterのアンケート機能を使って、

アンケートを取ってみました。

 

まずはお客様へアンケートをしてみましょう。

行動ベースへの落とし込み

ではさっそく、アンケートしましょう!

Twitterのここでできます!

Twitter画面

 

「アンケートとかの前に、自分の商品がない…」

という方は、Line@で相談のります。

楽しんでいきましょう!

まとめ

  • お客様は「商品」ではなく、「価値」を買っている
  • 自分だけの「強み」を決めて、組織全体で一貫させる
  • お客様は目に見えるもの「だけ」から判断をする